概要： 整体来说，部门从三大方面作出了相应的调整：*、部门更加强调“计划—执行—监控—考核”的回路闭合；*、完善了后勤服务工作，部门一切围绕业务转；*、工作更具挑战性，回报更具刺激性。（一）、新药推广方面：*、废除主管制，打破基本工资固定制，实行业务员级别制和基本工作浮动制。A．级别及基本工资：警戒级：***元三级：***元二级：元一级：元B：级别确定条件：一级：实际回款在**万元/月以上，或任务完成率为***%；（以基数任务量为参照数）二级：实际回款在*万元/月以上，或任务完成率为***%；三级：实际回款超过***万元/月，或任务完成率超过***%；警戒级：不符合以上三条任意一条者，均为警戒级；连续三个月处此级别的业务人员，调离岗位。*、细分任务到每一个具体的业务员，*、分客户到具体的业务员，将客户编号变为：“区域+姓名+数字”*、实行“客户区域制”和“开发个人制”：客户只得由所在区域的业务人员去开发和维护，但具体由哪个业务员去开发和维护，按“第一次接触”原则决定；*、调整考核指标及奖罚细则：（详见附表《年终端部新药考核指标及奖罚细则》）B．回款金额：回款毛利要求
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整体来说，部门从三大方面作出了相应的调整： *、部门更加强调“计划—执行—监控—考核”的回路闭合； *、完善了后勤服务工作，部门一切围绕业务转； *、工作更具挑战性，回报更具刺激性。 （一）、新药推广方面： *、废除主管制，打破基本工资固定制，实行业务员级别制和基本工作浮动制。 A．级别及基本工资： 警戒级：***元 三级：***元 二级：****元 一级：****元 B：级别确定条件： 一级：实际回款在**万元/月以上，或任务完成率为***%；（以基数任务量为参照数） 二级：实际回款在*万元/月以上，或任务完成率为***%； 三级：实际回款超过***万元/月，或任务完成率超过***%； 警戒级：不符合以上三条任意一条者，均为警戒级；连续三个月处此级别的业务人员，调离岗位。 *、细分任务到每一个具体的业务员， *、分客户到具体的业务员，将客户编号变为：“区域+姓名+数字” *、实行“客户区域制”和“开发个人制”： 客户只得由所在区域的业务人员去开发和维护，但具体由哪个业务员去开发和维护，按“第一次接触”原则决定； *、调整考核指标及奖罚细则：（详见附表《****年终端部新药考核指标及奖罚细则》） B．回款金额：回款毛利 要求：在客户接受的条件下，尽量以较高的供货价格向客户供货 奖罚：以回款毛利的*％作为月奖金；另*％作年终奖 C．应收账款 要求：增加“账款周期不得超过*个月，有超过*个月者，按金额的*%罚款。” *、调整费用开支明细及标准 手机费：警戒级：*元 三级：***元 二级：***元 一级：***元 运输费：提前申请，经同意，如实核销； 促销费：依据标准，凭缴款单和同等金额的有效发票核销； 招待费：不得超过当月回款金额的*‰，事前申请； 其他商务：如开业、答谢、贺礼等，事前申请凭正规发票及收据核销； 除此之外，无任何开支项目。 （二）普药配送方面： *、扩大区域 向郊区辐射。开发江夏、蔡甸、新洲、黄陂、东西湖五郊区的客户。 武昌、洪山、青山、汉阳、江夏、蔡甸江南片 乔口、江汉、江岸、新洲、黄陂、东西湖江北片 *、锁定客户 A．客户分配原则：a、新药、普药结合的原则：新药谁做，普药就由谁做b、地理就近原则 B．客户开发原则： 千万百计巩固大客户，开发大客户潜力 (区级批发单位、大型连锁药店) 若即若离保留小客户（对单体药店，只要现款交易即可合作） *、明确任务 分区定人；任务细分、纵向到客户，横向到区域。（详见《****年终端部业务人员普药月度任务明细表》） *、细化考核 原则：下滑惩罚、增长奖励；任务核算、按区统计 指标：回款金额、合作政策、应收账款、产出投入 业务员提成=（回款金额-任务基数）＊***％ *、操作原则： 养笼中之鸟----巩固已有客户，开发潜力 捕漏网之鱼----开发空白客户，转移渠道 *、实施方法：推拉结合、批零统吃 推拉结合。推：由业务员走出去，送货上门；拉：请客户到公司，自行提货。 批零统吃。除同级批发商的调拔业务之外，其他的所有批发单位、医药、零售连锁药店的普药业务都可以做。
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